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由Gravity授權(quán)、駿夢(mèng)游戲研發(fā)、朝夕光年發(fā)行的《仙境傳說(shuō)：新世代的誕生》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)ROX）于21年6月18日在東南亞上線(xiàn)后，一路高歌猛進(jìn)，不斷刷新著游戲的收入記錄。根據(jù)SensorTower發(fā)布的《2021年?yáng)|南亞移動(dòng)游戲市場(chǎng)洞察》顯示，ROX位居2021年中國(guó)手游在東南亞收入第7名。近期，在Google Play Best of 2021媒體群訪(fǎng)活動(dòng)上，羅斯基采訪(fǎng)到了ROX發(fā)行和研發(fā)的相關(guān)負(fù)責(zé)人——朝夕光年亞洲發(fā)行負(fù)責(zé)人Leaf、ROX研發(fā)總負(fù)責(zé)人兼首席制作人封印、ROX發(fā)行負(fù)責(zé)人Alan、ROX執(zhí)行制作人惠明，請(qǐng)他們分享了關(guān)于ROX出海成績(jī)及發(fā)行策略的相關(guān)內(nèi)容。ROX成功進(jìn)軍東南亞的關(guān)鍵：把握游戲的整體性與市場(chǎng)的獨(dú)特性ROX在海外的成績(jī)非常好，尤其在東南亞市場(chǎng)的成績(jī)非常亮眼，Alan 分享了ROX在東南亞市場(chǎng)的發(fā)行經(jīng)驗(yàn)過(guò)程當(dāng)中，很好地依托于朝夕光年的平臺(tái)特質(zhì)進(jìn)行了聯(lián)動(dòng)——“我們正式上線(xiàn)的時(shí)候，在TikTok泰國(guó)、印尼、越南等地區(qū)都做了非常多的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，把整個(gè)受眾基礎(chǔ)給拉上來(lái)；除了TikTok以外，我們還在印尼地區(qū)跟另外一款Helo的產(chǎn)品也做了一些具有創(chuàng)新性的裂變活動(dòng)，把Helo的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)變成了ROX的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，從而在東南亞的擴(kuò)量上取得了很好的效果?！盇lan 也指出在出海東南亞的過(guò)程中，需要時(shí)候既考慮整體，又考慮每一個(gè)國(guó)家獨(dú)特的情況?！傮w而言，泰國(guó)是一個(gè)佛教的國(guó)家，經(jīng)濟(jì)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在東南亞地區(qū)都不錯(cuò)；新馬地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平則比較高；而印尼地區(qū)游戲的受眾比較多；菲律賓地區(qū)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)文化的發(fā)展比較好，但用戶(hù)的質(zhì)量比較一般。比如泰國(guó)是其中的主要市場(chǎng)，上線(xiàn)幾個(gè)月之后，游戲圍繞水燈節(jié)進(jìn)行了一系列的活動(dòng)，針對(duì)泰國(guó)用戶(hù)定制了一把運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。并且辦周年慶選擇的三個(gè)代言人全部來(lái)自于泰國(guó)。而對(duì)于印尼市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，MMO品類(lèi)在印尼相對(duì)弱勢(shì)，印尼市場(chǎng)大部分的玩家還是比較傾向于大DAU的產(chǎn)品。需要更多通過(guò)與頭部工會(huì)，尤其是游戲垂類(lèi)的網(wǎng)紅建立密切的關(guān)系，通過(guò)網(wǎng)紅的擴(kuò)散，把整個(gè)印尼玩家的盤(pán)子擴(kuò)大，打穿市場(chǎng)。菲律賓市場(chǎng)，用戶(hù)相對(duì)而言被非常多的MMORPG掃過(guò)，整體付費(fèi)ARPU一般，但網(wǎng)紅文化相對(duì)成熟。我們更多是通過(guò)網(wǎng)紅擴(kuò)量的形式，就是在非垂直類(lèi)網(wǎng)紅中拓展不同的用戶(hù)邊界，把整個(gè)菲律賓的盤(pán)子給做起來(lái)。新馬地區(qū)，經(jīng)濟(jì)情況比較好，各家廠(chǎng)商比較重視，所以在新馬地區(qū)更多采用的是更加傳統(tǒng)的打法。除了東南亞這些主要市場(chǎng)之外，還有一些邊緣市場(chǎng)，比如柬埔寨、緬甸、文萊等等，在這些市場(chǎng)是通過(guò)游戲版本的定制和兼容來(lái)處理，在活動(dòng)的時(shí)候也都會(huì)考慮來(lái)自于這些相對(duì)而言比較邊緣市場(chǎng)玩家的需求與展現(xiàn)。如何喚醒老IP的產(chǎn)品用戶(hù)？針對(duì)這兩點(diǎn)來(lái)制定策略針對(duì)ROX在東南亞發(fā)行，羅斯基與負(fù)責(zé)人進(jìn)行了更進(jìn)一步的探討。以下是羅斯基與負(fù)責(zé)人對(duì)話(huà)的采訪(fǎng)內(nèi)容整理——羅斯基：我想請(qǐng)問(wèn)一下朝夕光年，像ROX這樣的經(jīng)典IP類(lèi)的產(chǎn)品在發(fā)行過(guò)程當(dāng)中用怎樣的策略才能喚醒用戶(hù)？Alan：對(duì)于ROX這樣的一款老IP產(chǎn)品，它的既有用戶(hù)實(shí)際上已經(jīng)被之前很多款RO IP的產(chǎn)品都已經(jīng)洗過(guò)了，這樣的現(xiàn)實(shí)情況有一定的好處，也有一定的弊端——好處比較顯而易見(jiàn)，用戶(hù)的基數(shù)足夠大，這樣的IP在當(dāng)?shù)氐挠绊懥κ亲銐虼蟮模覀儞碛械谋P(pán)子是足夠大的；它的缺點(diǎn)也非常顯而易見(jiàn)，ROX這個(gè)IP已經(jīng)20年了，大家從年輕時(shí)代就玩的IP，結(jié)果都到了30多歲了還在玩這樣的一個(gè)IP，玩家自然而然就有一種厭倦感。針對(duì)這樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們?cè)趩拘延脩?hù)的時(shí)候，更多的是針對(duì)這兩點(diǎn)來(lái)制定針對(duì)性的策略。針對(duì)優(yōu)勢(shì)方面，我們更多采用一個(gè)高舉高打的做法，在游戲上市之前就做好準(zhǔn)備，用RO IP老的情懷去喚醒玩家。比如說(shuō)我們當(dāng)時(shí)在游戲還沒(méi)有發(fā)行的時(shí)候就做了一個(gè)叫做ROX集卡活動(dòng)的玩法，玩家可以通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)邀請(qǐng)自己的朋友收集ROX里面所擁有的卡，等到游戲上線(xiàn)的時(shí)候，他可以把這樣的卡拿到游戲里面去用，用這樣的方式來(lái)喚醒RO IP的情懷玩家。也正是因?yàn)镽O用戶(hù)的盤(pán)子足夠大，我們還要把這個(gè)盤(pán)子像剝洋蔥一樣從內(nèi)核逐步地?cái)U(kuò)展到外圍玩家，我們更多是通過(guò)相關(guān)的平臺(tái)做這件事情。剛才也有提到，比如說(shuō)我們?cè)跂|南亞地區(qū)全面與TikTok做非常多的合作，與Helo做非常多的合作，未來(lái)我們也會(huì)與字節(jié)其他產(chǎn)品有相關(guān)的合作，把用戶(hù)的盤(pán)子給打透?；菝鳎横槍?duì)劣勢(shì)方面，玩家玩夠了怎么辦？ROX這款產(chǎn)品是有它的特點(diǎn)的，集中在三個(gè)方面，能夠區(qū)分出ROX與其它RO IP的游戲——第一：3D化，因?yàn)橹跋鄳?yīng)ROX產(chǎn)品的3D化是做的比較平的，意味著這樣一款ROX的美術(shù)是與時(shí)俱進(jìn)的。第二：游戲設(shè)計(jì)。游戲支持了玩家的自由交易，支持了玩家點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的交易，從市面上來(lái)看，尤其在MMO這個(gè)品類(lèi)上，這樣的設(shè)計(jì)是比較罕見(jiàn)的。這樣一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)實(shí)際上是非常能夠打動(dòng)區(qū)域玩家的，頭部的玩家有好的東西去消費(fèi)，底部的玩家能夠?yàn)轭^部的玩家提供足夠的供給獲得只有付費(fèi)才能獲得體驗(yàn)，我們放大這樣的特點(diǎn)，在東南地區(qū)展現(xiàn)了一個(gè)旗幟鮮明的特色。第三：市場(chǎng)周期的利用。因?yàn)榍懊娴腞OX產(chǎn)品他的市場(chǎng)周期相對(duì)而言已經(jīng)到了，我們正好在這個(gè)時(shí)候能夠接得上這樣一款產(chǎn)品，也為我們能夠打穿整個(gè)東南亞市場(chǎng)老IP的用戶(hù)提供非常好的時(shí)機(jī)。疫情影響：更考驗(yàn)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的精細(xì)化投放羅斯基：在發(fā)行過(guò)程當(dāng)中，朝夕光年是否走過(guò)一些彎路？有過(guò)哪一些難以決策的情況？遇到這種情況是怎么解決？Leaf：彎路或者說(shuō)挑戰(zhàn)和困難肯定還是有的，在產(chǎn)品發(fā)行的過(guò)程中我們付出了大量努力，而這些努力與前期的準(zhǔn)備也令我們?cè)诤Ｍ獍l(fā)行過(guò)程中少走了許多彎路。其中隨著疫情的影響和不確定性，直接影響了我們?cè)跂|南亞一線(xiàn)城市地推活動(dòng)計(jì)劃，我們因此也提前準(zhǔn)備了較多的預(yù)案，敏捷調(diào)整策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)，通過(guò)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的精細(xì)化投放，來(lái)彌補(bǔ)線(xiàn)下推廣所帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)。發(fā)行ROX過(guò)程中，Google給予了哪些幫助？羅斯基：在ROX發(fā)行過(guò)程當(dāng)中，Google給予了咱們哪一些幫助？Alan：不得不說(shuō)，Google這邊給我們幫助還是非常大的，在正式上線(xiàn)之前，我們朝夕光年雖然也有自己的設(shè)備兼容性測(cè)試團(tuán)隊(duì)，但是Google根據(jù)東南亞當(dāng)?shù)氐那闆r，為我們提供了更加全面和詳實(shí)的數(shù)據(jù)與參考，也為我們這款配置相對(duì)而言配置要求比較高的游戲，能夠在東南亞地區(qū)順利發(fā)行打下基礎(chǔ)，這是第一方面。其次，主要是Google 在GP（合伙人）渠道相關(guān)的推薦，我們上線(xiàn)的時(shí)候，Google給我們提供了非常多的推薦，包括聯(lián)排推薦的資源，各種各樣的推薦位，也為我們第一波的量能夠爆起來(lái)打下了非常好的基礎(chǔ)。第三，Google在整個(gè)推進(jìn)過(guò)程當(dāng)中為我們提供了非常全面的商業(yè)化咨詢(xún)，包括我們的付費(fèi)設(shè)計(jì)應(yīng)該怎么做，面對(duì)東南亞的玩家大額、小額付費(fèi)怎么調(diào)整，匯率怎么適配都提供了非常好的參考。與Google一路走來(lái)，我們能夠在東南亞拿到去年的年度最佳游戲，Google 給我們的幫助也是功不可沒(méi)。一款有著自由交易系統(tǒng)的MMO手游ROX采用的是交易行的系統(tǒng)。封印在采訪(fǎng)過(guò)程中提到，他們初期的想法是做一款不肝不氪的產(chǎn)品，后來(lái)發(fā)現(xiàn)在RO的IP下不肝不氪是做不出來(lái)的，很難讓用戶(hù)能夠達(dá)到很好的接受程度。經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研之后，他們選了一個(gè)方向是可以肝可以氪，在這個(gè)基礎(chǔ)上就把交易行拿出來(lái)做了深度的優(yōu)化、重制，把整個(gè)游戲的商城全部去掉了，留了一個(gè)交易行作為一個(gè)核心產(chǎn)出的出口。所有之前應(yīng)該放到商城里面出售的道具，都放在交易行里供玩家出售和購(gòu)買(mǎi)?！白罱K的效果就是免費(fèi)用戶(hù)或者說(shuō)是非氪用戶(hù)，在交易體系下面能夠有勞有所得的感覺(jué)，最終測(cè)試反饋來(lái)講免費(fèi)的體驗(yàn)是很好的。基于這個(gè)點(diǎn)，我們覺(jué)得既然免費(fèi)用戶(hù)覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題，我們可以把他更深入地完善下去。后來(lái)又做了幾次測(cè)試以后，整體上數(shù)據(jù)也是不錯(cuò)的，付費(fèi)也很好。”“為什么產(chǎn)品在東南亞的數(shù)據(jù)比較好，其實(shí)核心就是因?yàn)榻灰紫到y(tǒng)有很大的一個(gè)容錯(cuò)度。我們的交易行是市場(chǎng)定價(jià)的，不是游戲定價(jià)，市場(chǎng)定價(jià)完全按照游戲的供需關(guān)系來(lái)的。定價(jià)完全交給市場(chǎng)，最終看到的數(shù)據(jù)東南亞的用戶(hù)頭部的付費(fèi)能力是非常強(qiáng)的，甚至超過(guò)港澳臺(tái)的付費(fèi)能力，核心其實(shí)是得益于我們交易行整體的自由定價(jià)的設(shè)計(jì)?！?月13日，羅斯基視頻號(hào)直播分享【怎么做休閑游戲爆款】知識(shí)星球的付費(fèi)社群【羅斯基的朋友圈】也已正式運(yùn)行，交流更深度內(nèi)容及解答各類(lèi)問(wèn)題，同時(shí)邀請(qǐng)行業(yè)大牛分享中級(jí)、高級(jí)游戲出海、休閑游戲相關(guān)內(nèi)容，歡迎加入。（iOS手機(jī)用戶(hù)需要在瀏覽器中打開(kāi)二維碼地址）2021年部分精選文章回顧▼▼▼2021年游戲行業(yè)復(fù)盤(pán)：中國(guó)游戲行業(yè)新格局|騰訊游戲產(chǎn)品線(xiàn)的成敗|字節(jié)跳動(dòng)做游戲的這一年|米哈游賺了多少錢(qián)|網(wǎng)易游戲，是在前進(jìn)還是后退？|過(guò)去十一年利潤(rùn)率均值利率超90％的雷霆游戲|游戲出海:游戲全球發(fā)行Soft 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