銷售通關(guān)訓(xùn)練(營(yíng)銷通關(guān)演練)
1. 銷售通關(guān)訓(xùn)練
教育行業(yè)永遠(yuǎn)是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，做好了教育行業(yè)，年薪都是幾十萬(wàn)起步的，這是高手的能力體現(xiàn)，教育行業(yè)的銷售好做嗎，又該如何做好?
很多人說(shuō)將于行業(yè)的銷售不是很好做，其實(shí)這個(gè)要看在什么類型的教育機(jī)構(gòu)，大公司競(jìng)爭(zhēng)壓力大，小公司機(jī)會(huì)少。同時(shí)也需要自己手里有一定的客戶群體、人脈，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)高銷售目標(biāo)。
教育行業(yè)銷售方法技巧有：
1、教育培訓(xùn)最重要的就是教學(xué)質(zhì)量，教學(xué)質(zhì)量不過(guò)關(guān)，那就是自己砸自己的招牌，而且做一個(gè)砸一個(gè)，教學(xué)質(zhì)量就是要考驗(yàn)師資的力量了，而教學(xué)質(zhì)量的體現(xiàn)，就是孩子的成績(jī)，成績(jī)上來(lái)就體現(xiàn)咱們的教學(xué)水平高，這會(huì)形成一個(gè)好口碑，一傳十，十傳百，那么就會(huì)形成當(dāng)?shù)氐钠放屏恕?/p>
2、我們面對(duì)的客戶就是學(xué)生和家長(zhǎng)，家長(zhǎng)占主導(dǎo)地位，那么如何攻克家長(zhǎng)這關(guān)呢?還是回到教學(xué)質(zhì)量問(wèn)題，那么就是通過(guò)數(shù)據(jù)化說(shuō)明，比如：通過(guò)咱們的培訓(xùn)，學(xué)生的升學(xué)率是多少，孩子補(bǔ)習(xí)前后的成績(jī)單對(duì)比，各種學(xué)生努力的照片、視頻等，這都是咱們的宣傳資料，沒(méi)有取得家長(zhǎng)信任，他們是不放心把小孩送到這里來(lái)的。
3、取得信任，對(duì)于在咱們公司培訓(xùn)的學(xué)生，每周通過(guò)短信發(fā)給家長(zhǎng)，告知他們孩子補(bǔ)習(xí)的學(xué)習(xí)情況，通過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，小孩取得進(jìn)步了，咱們也可以手寫感謝信，表明咱們是用心做事，通過(guò)時(shí)間的積累，就會(huì)在家長(zhǎng)圈中形成口碑，從而就會(huì)有轉(zhuǎn)介紹了，有了轉(zhuǎn)介紹，生源就會(huì)不斷提高。
4、宣傳方式，采用地推，死守一個(gè)出氣口，經(jīng)常在一個(gè)家長(zhǎng)出沒(méi)多的地方進(jìn)行地推，這樣多次刷臉，這也會(huì)取得家長(zhǎng)的認(rèn)可和信任。如果今天一個(gè)地方宣傳，明天又是另一個(gè)地方宣傳，那是小白的做法，所以咱們還是要堅(jiān)守在一個(gè)固定的位置，這也很重要!
2. 營(yíng)銷通關(guān)演練
銷售的第一步，應(yīng)是：
一、調(diào)整心態(tài)，走向市場(chǎng)，接近顧客，了解顧客需求，提供和盡最大可能滿足顧客或消費(fèi)者的愿望與需求；
二、客觀、公正、科學(xué)、自信、大膽地向顧客介紹和推薦自己的產(chǎn)品或商品與服務(wù)；
三、與顧客建立互信和最基本的信任，或者能夠與顧客成為朋友或好朋友，是決定銷售能否成功的前提與基礎(chǔ)，即必須贏得顧客或消費(fèi)者對(duì)自己的信任和對(duì)產(chǎn)品或商品與服務(wù)的信任；
四、最大化尊重、維護(hù)和捍衛(wèi)顧客或消費(fèi)者的權(quán)益及利益，要時(shí)時(shí)處處為顧客或消費(fèi)者的利益著想且提供真誠(chéng)地服務(wù)。
3. 銷售通關(guān)話術(shù)
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。
(1)詢問(wèn)法：
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得??(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……
(3)直接法：
通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：??先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?
2、顧客說(shuō)：太貴了。
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法：
①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)??牌子的??錢，這個(gè)產(chǎn)品比??牌子便宜多啦，質(zhì)量還比??牌子的好。
②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：??錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按??年計(jì)算，??月??星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花??錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重??(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。
對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。
(1)討好法：
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!
(2)化小法：
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買??產(chǎn)品的。
(3)例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，??人??時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?
4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。
對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2)底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
(3)誠(chéng)實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的??產(chǎn)品，您可以看一下。
5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。
對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：??先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行??，可以提供??，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做??，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。
(2)轉(zhuǎn)向法：
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我??(親戚或朋友)上周在他們那里買了??，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……
(3)提醒法：
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎???先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?
6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)。
對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。
(1)前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如：??先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎???產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?
對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值!
(2)反駁法：
利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?
(3)肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要……
對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。
(2)比心法：
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以??先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
(3)死磨法：
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象
4. 銷售精英訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)容
(1) 要有熾熱、強(qiáng)烈的人生目標(biāo)，無(wú)論如何，一定要有達(dá)成目標(biāo)的執(zhí)著，目標(biāo)與執(zhí)著可使懦弱的自己堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)。
(2) 為了保存明天，我們今天必須行動(dòng);對(duì)于國(guó)家大事如此，保險(xiǎn)行業(yè)亦是!
(3) 如果我辦得到，我一定要把保險(xiǎn)這個(gè)字寫在家家戶戶的門上，及每一位公務(wù)員的手冊(cè)上，因?yàn)槲疑钚?，通過(guò)保險(xiǎn)，每個(gè)家庭只要付出微不足道的代價(jià)，就可免遭萬(wàn)劫不復(fù)的災(zāi)難。
(4) 自閉門戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)代已落伍，走團(tuán)體組織的策略是迎向國(guó)際化的前進(jìn)驅(qū)力。
(5) 推銷員最可怕的陷阱是浪費(fèi)時(shí)間;片刻的時(shí)間亦不能浪費(fèi)，要成為時(shí)間的魔鬼。
(6) 一個(gè)有責(zé)任的人對(duì)父母、兒女真愛(ài)的表現(xiàn)是對(duì)這個(gè)溫馨、幸福的家庭有萬(wàn)全的準(zhǔn)備，保持適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)，是一種道德責(zé)任，也是國(guó)民該負(fù)起的義務(wù)。
(7) 高質(zhì)量的成本往往最低。
(8) 賣給一個(gè)客戶他自己想要的東西，比讓他買你的東西容易很多。
(9) 推銷的字典里沒(méi)有“難”字。梳子可推銷給和尚，保險(xiǎn)可推銷給尼姑。
(10) 即使您不是莎士比亞，也可以寫出一封引人矚目的開(kāi)發(fā)信。
5. 銷售通關(guān)訓(xùn)練內(nèi)容
1.請(qǐng)介紹一下你自己。 這是外企常問(wèn)的問(wèn)題。一般人回答這個(gè)問(wèn)題過(guò)于平常，只說(shuō)姓名、年齡、愛(ài)好、工作經(jīng)驗(yàn)，這些在簡(jiǎn)歷上都有，其實(shí)，外企最希望知道的是求職者能否勝任工作，包括：最強(qiáng)的技能、最深入研究的知識(shí)領(lǐng)域、個(gè)性中最積極的部分、做過(guò)的最成功的事，主要的成就等，這些都可以和學(xué)習(xí)無(wú)關(guān)，也可以和學(xué)習(xí)有關(guān)，但要突出積極的個(gè)性和做事的能力，說(shuō)得合情合理外企才會(huì)相信。外企很重視一個(gè)人的禮貌，求職者要尊重考官，在回答每個(gè)問(wèn)題之后都說(shuō)一句謝謝。外企喜歡有禮貌的求職者。
2.在學(xué)校你最不喜歡的課程是什么？為什么？ 這個(gè)問(wèn)題外企不希望求職者直接回答數(shù)學(xué)、體育之類的具體課程，如果直接回答還說(shuō)明了理由，不僅代表求職者對(duì)這個(gè)學(xué)科不感興趣，可能還代表將來(lái)也會(huì)對(duì)要完成的某些工作沒(méi)有興趣。這個(gè)問(wèn)題外企招聘者最想從求職者口里聽(tīng)到：我可能對(duì)個(gè)別科目不是特別感興趣，但是正因?yàn)檫@樣，我會(huì)花更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)這門課程，通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)原本不感興趣的科目也開(kāi)始有了興趣，對(duì)于本來(lái)就有興趣的科目我自然學(xué)習(xí)得更認(rèn)真，所以各門課的成績(jī)較為平衡。通過(guò)這樣的問(wèn)題，外企可以找到對(duì)任何事情都很感興趣的求職者。 4.你認(rèn)為你在學(xué)校屬于好學(xué)生嗎？ 外企的招聘者很精明，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題可以試探出很多問(wèn)題：如果求職者學(xué)習(xí)成績(jī)好，就會(huì)說(shuō)：是的，我的成績(jī)很好，所有的成績(jī)都很優(yōu)異。當(dāng)然，判斷一個(gè)學(xué)生是不是好學(xué)生有很多標(biāo)準(zhǔn)，在學(xué)校期間我認(rèn)為成績(jī)是重要的，其他方面包括思想道德、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)精神、溝通能力也都是很重要的，我在這些方面也做得很好，應(yīng)該說(shuō)我是一個(gè)全面發(fā)展的學(xué)生 。如果求職者成績(jī)不盡理想，便會(huì)說(shuō)：我認(rèn)為是不是一個(gè)好學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)是多元化的，我的學(xué)習(xí)成績(jī)還可以，在其他方面我的表現(xiàn)也很突出，比如我去很多地方實(shí)習(xí)過(guò)，我很喜歡在快節(jié)奏和壓力下工作，我在學(xué)生會(huì)組織過(guò)××活動(dòng)，鍛煉了我的團(tuán)隊(duì)合作精神和組織能力。 有經(jīng)驗(yàn)的招聘者一聽(tīng)就會(huì)明白，外企喜歡誠(chéng)實(shí)的求職者。 5.說(shuō)說(shuō)你的家庭。 外企面試時(shí)詢問(wèn)家庭問(wèn)題不是非要知道求職者家庭的情況，探究隱私，外企不喜歡探究個(gè)人隱私，而是要了解家庭背景對(duì)求職者的塑造和影響。外企希望聽(tīng)到的重點(diǎn)也在于家庭對(duì)求職者的積極影響。外企最喜歡聽(tīng)到的是：我很愛(ài)我的家庭！我的家庭一向很和睦，雖然我的父親和母親都是普通人，但是從小，我就看到我父親起早貪黑，每天工作特別勤勞，他的行動(dòng)無(wú)形中培養(yǎng)了我認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和勤勞的精神。我母親為人善良，對(duì)人熱情，特別樂(lè)于助人，所以在單位人緣很好，她的一言一行也一直在教導(dǎo)我做人的道理。外企相信，和睦的家庭關(guān)系對(duì)一個(gè)人的成長(zhǎng)有潛移默化的影響。 6.說(shuō)說(shuō)你對(duì)行業(yè)、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的看法？ 外企對(duì)這個(gè)問(wèn)題很感興趣，只有有備而來(lái)的求職者能夠過(guò)關(guān)。求職者可以直接在網(wǎng)上查找對(duì)你所申請(qǐng)的行業(yè)部門的信息，只有深入了解才能產(chǎn)生獨(dú)特的見(jiàn)解。外企認(rèn)為最聰明的求職者是對(duì)所面試的公司預(yù)先了解很多，包括公司各個(gè)部門，發(fā)展情況，在面試回答問(wèn)題的時(shí)候可以提到所了解的情況，外企歡迎進(jìn)入企業(yè)的人是知己，而不是盲人。 7.就你申請(qǐng)的這個(gè)職位，你認(rèn)為你還欠缺什么？ 外企喜歡問(wèn)求職者弱點(diǎn)，但精明的求職者一般不直接回答。他們希望看到這樣的求職者：繼續(xù)重復(fù)自己的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)：對(duì)于這個(gè)職位和我的能力來(lái)說(shuō)，我相信自己是可以勝任的，只是缺乏經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)問(wèn)題我想
6. 銷售通關(guān)訓(xùn)練題目
述職報(bào)告是大型企業(yè)、規(guī)范企業(yè)進(jìn)行個(gè)人年度總結(jié)的一種形式。
一般是針對(duì)個(gè)人一年的崗位職責(zé)執(zhí)行情況、個(gè)人指標(biāo)完成情況進(jìn)行總結(jié)性答復(fù)?！ ∈雎殘?bào)告的寫作方式一般為2種： 一是四大段式，即做法+成績(jī)+不足+改進(jìn)?！ 《侵饤l答復(fù)式。每條職責(zé)需逐個(gè)回答：做法+效果+問(wèn)題+改進(jìn)?！ 〔扇∧姆N方式根據(jù)人力資源部門或上級(jí)的要求進(jìn)行?！ 懞檬雎殘?bào)告要把握五個(gè)要點(diǎn)： ------寫出信心?！ 〔还苣愕墓ぷ髑闆r如何，寫述職報(bào)告時(shí)一定要寫出你的信心。干好了，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；干得不好，找出問(wèn)題，分析原因，制定切實(shí)可行的對(duì)策，樹(shù)立來(lái)年能做好此項(xiàng)工作的信心?！ ∫话泐I(lǐng)導(dǎo)都是向前看的。你干得不好，交了學(xué)費(fèi)，知道了不足，來(lái)年會(huì)改進(jìn)。若換了新人，沒(méi)準(zhǔn)還要交更多的學(xué)費(fèi)。 這里關(guān)鍵是看你的態(tài)度和信心。今年沒(méi)干好，你對(duì)自己都沒(méi)信心，灰頭喪氣，別人怎能會(huì)對(duì)你有信心？ 不怕有缺點(diǎn)，就怕沒(méi)自信。 ------寫出成績(jī)?！ 】刹皇恰俺煽?jī)不說(shuō)沒(méi)不了，問(wèn)題不說(shuō)不得了”，成績(jī)不說(shuō)也不得了，現(xiàn)在都實(shí)行層次管理，況且人力資源部門對(duì)你不會(huì)有太多了解，成績(jī)一定要寫足，這也是培養(yǎng)自信心的好辦法?！ 懗煽?jī)時(shí)切忌兩大“戒”，一戒“吹”。讓人感覺(jué)你有一點(diǎn)在吹，不實(shí)事求是，對(duì)你的好印象立即減少50%，搞不好會(huì)歸入“另類”。二戒“傲”。只談個(gè)人的努力，大談自己的本領(lǐng)，不講領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，不講客觀上遇到好的機(jī)遇，自信心過(guò)強(qiáng)，叫自大了。這樣也會(huì)進(jìn)入“驕傲”、“不合群”、“不成熟”的另類。 ------寫出特點(diǎn)。 一定要發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，即你與眾不同的地方在工作中的具體體現(xiàn)。不論是寫文章，還是在做事時(shí)就要發(fā)揮自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)實(shí)踐中的的特出規(guī)律，采取與眾不同的做法作出成績(jī)來(lái)?！ ∈雎殘?bào)告90%都是千篇一律，像“吹眠曲”，讓聽(tīng)的人昏昏欲睡。你講得與眾不同，讓評(píng)委們精神一振，就會(huì)記住你的?！ ?-----寫出不足?！ 〔蛔阒幰灰覝?zhǔn)，二要分析透徹，三要有切實(shí)可行的改進(jìn)措施。不足即使給別人聽(tīng)的，讓他們看到你的實(shí)事求是的客觀分析，監(jiān)督你不斷改進(jìn)；更是講給自己聽(tīng)的，不斷改進(jìn)、完善自己，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才會(huì)立于不敗之地?！ ?-----寫出方向?！ ∫ㄟ^(guò)述職報(bào)告，給自己定一個(gè)來(lái)年的前進(jìn)方向，建立“一年前進(jìn)一大步”的信心；給別人一個(gè)振奮，看到一個(gè)自信的、充滿活力的你在前進(jìn)！ 總之，不要把述職報(bào)告當(dāng)成是“年終過(guò)關(guān)”，而要把它當(dāng)成是展示自己才華的“最佳時(shí)機(jī)”！抓住人生的每一個(gè)機(jī)遇，你會(huì)比別人進(jìn)步得更快！7. 推銷接近技巧訓(xùn)練答案
1：好好先生型
這是一種無(wú)主見(jiàn)的客戶，他的思想很容易為別人左右。推銷員說(shuō)什么他都點(diǎn)頭同意。這種客戶意志品質(zhì)不堅(jiān)定，情緒也容易受到別人的影響，雖然他很容易被推銷員說(shuō)服，但也容易朋友或旁人所左右，他在下決心的時(shí)候也不容易。
對(duì)于好好先生，關(guān)鍵的是要讓他處在總是點(diǎn)頭的環(huán)境中，而不要讓他來(lái)面對(duì)否定的問(wèn)題或話語(yǔ)。在最后決策的時(shí)候，千萬(wàn)不要弄很多選擇讓他面對(duì)，這對(duì)他來(lái)說(shuō)很難，也不要七嘴八舌，一定要簡(jiǎn)單，最好是唯一或二擇一型的。
2：我最聰明型
這是一種自作聰明的客戶，他喜歡對(duì)你喋喋不休而不是讓推銷員喋喋不休，對(duì)待這種客戶最聰明的做法是傾聽(tīng)，并采取請(qǐng)教的口氣和他打交道，讓他保持好感的辦法是表示尊敬。你可以向他簡(jiǎn)單做介紹，然后，讓他自己看，適時(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)短講解，當(dāng)他發(fā)表高論的時(shí)候，即使你不同意也可以用含糊語(yǔ)言贊美他，再糾正?？傊?，你在一旁不動(dòng)聲色地引導(dǎo)，讓一切發(fā)生，而他覺(jué)得這是自己的英明決策。
3：不差錢型
這種客戶喜歡夸耀財(cái)富，其實(shí)，他并不一定有錢，但就喜歡夸啊，有啥辦法？當(dāng)然有辦法，那就順勢(shì)夸贊他，把他推向購(gòu)買的高峰上。但是，光這樣是不行的，因?yàn)樗€是買不起，他會(huì)找借口推延或拒絕成交的。這時(shí)，正確的做法是在他說(shuō)非貴不買的時(shí)候，需要你給他一個(gè)下坡的臺(tái)階，把他能買得起的那個(gè)推薦給他。你可以對(duì)他說(shuō)：“先生，你是成功人士，本不差錢，但越是成功人士越講求返樸歸真，這一款不僅品質(zhì)高而且風(fēng)格雅致，更適合您這樣的資深成功人士?！彼麜?huì)很痛快的購(gòu)買的。
4：理智型
這種客戶喜歡思索，對(duì)什么都抱著懷疑的態(tài)度，他們大都有比較廣博的知識(shí)，邏輯思維能力特別棒。和他們打交到，你會(huì)發(fā)現(xiàn)眉飛色舞地講了半天，他們?nèi)匀粺o(wú)動(dòng)于衷，唉，很受傷啊。
對(duì)這種客戶，取信于他是關(guān)鍵。一是產(chǎn)品介紹要客觀而專業(yè)，千萬(wàn)不要夸大其詞，因?yàn)樗宦?tīng)就知道了；二是講兩面信息，任何產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，適當(dāng)?shù)刂v講產(chǎn)品瑕不掩瑜的缺點(diǎn)，會(huì)讓善于做批判性思辨的他感受到你的真誠(chéng)。
5：內(nèi)向靦腆型
這種類型的客戶很怕與陌生人打交道，見(jiàn)到推銷員也是如此，他會(huì)左顧右盼而不與你進(jìn)行眼神的交流，說(shuō)話的時(shí)候甚至臉紅。對(duì)待這種客戶最大技巧是耐心與贊揚(yáng)，因?yàn)樗ε屡c陌生人交往，如果你稍微有不耐煩，他就會(huì)匆匆結(jié)束談話而退縮回去。
內(nèi)向的人不愿意讓陌生人探求自己的內(nèi)心，所以，你不要亂問(wèn)人家隱私。在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，不要“你、你”的，你可以講另一個(gè)人說(shuō)“他”怎么樣。內(nèi)向的人并不是不喜歡朋友，只是需要你主動(dòng)，如果你先透露一些自己隱私，他會(huì)很敏感地察覺(jué)你和他交往的意圖，他會(huì)很感激的，他也會(huì)逐漸向你打開(kāi)心扉的。主動(dòng)一些，也許你們會(huì)成為好朋友的。
6：冷漠不在乎型
這類客戶總是一付冷漠不在乎的神態(tài)，讓人難以接近，同時(shí)，也難以知道他內(nèi)心的想法。這種客戶內(nèi)心很強(qiáng)大，你很難對(duì)他產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響，特別是對(duì)待他自己的利益，他一切都安排好了。對(duì)于這種客戶，你的推銷不能讓他感到有壓力，否則他立馬離開(kāi)。你只能按照他的腳步去走，對(duì)于產(chǎn)品介紹，他是一個(gè)很注重細(xì)節(jié)的人，你也要對(duì)產(chǎn)品的一些細(xì)微的地方加以詳細(xì)介紹。另外，和對(duì)待那些理智型客戶一樣，你也要注重兩面性信息的介紹，適當(dāng)對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)方面加以闡述，會(huì)增加他的信任感。“千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿”適當(dāng)對(duì)他拍拍馬屁，他會(huì)高興的，盡管他不會(huì)露出笑容。等這些都做好了，讓他做出成交的決斷就好了。
7：意見(jiàn)領(lǐng)袖
這種客戶從一見(jiàn)面就掌控著場(chǎng)面，他會(huì)對(duì)你講出很多關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)，有些是關(guān)于你這個(gè)行業(yè)的內(nèi)幕，甚至連你都不知道。這類客戶本身就是對(duì)你產(chǎn)品很熱衷的客戶，他平時(shí)就對(duì)產(chǎn)品有很多的研究，是發(fā)燒友。他來(lái)到你這里，或者他找你，不是因?yàn)槟汩L(zhǎng)得漂亮，而是因?yàn)樗缇涂春昧四愕漠a(chǎn)品。這樣的客戶是推銷員求之不得的，但你也要小心，因?yàn)樗私馑运籼?。你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，最好有一些秘籍之類的東西，讓他開(kāi)眼。另外，售后服務(wù)是他注重的。這種客戶成交的意義絕不是賣給他一點(diǎn)東西，他是傳說(shuō)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，由于他關(guān)于產(chǎn)品了解甚多，他在朋友圈里很有影響力。你一定要想辦法和他結(jié)為朋友，他會(huì)為你帶來(lái)一大堆客戶的！
8：好奇型
這類客戶好奇心很強(qiáng)，不用等你主動(dòng)，他就會(huì)問(wèn)這問(wèn)那。遇著他們，你會(huì)馬上以為他是個(gè)很熱心的客戶，他對(duì)產(chǎn)品興趣很強(qiáng)烈，一定能成交。但你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)并不是這種情況，他不僅了解產(chǎn)品很熱心，而且更能提出很多異議，有些異議甚至是匪夷所思的。這就是好奇型人的特點(diǎn)，如果你不能解決產(chǎn)品異議，他是不會(huì)成交的。而且，你在處理他的異議的時(shí)候要小心，由于他的好奇心，很容易從一個(gè)異議觸發(fā)更多地異議，而讓你應(yīng)接不暇。對(duì)異議的解釋一定要適可而止，好奇心害死貓，絕不要讓好奇心害死你。
9：疑神疑鬼型
這是一類比較難纏的客戶，無(wú)論你講什么他都懷疑，從產(chǎn)品的品質(zhì)到產(chǎn)品的價(jià)格，甚至是相關(guān)贈(zèng)品。對(duì)于多疑的人，適合的方式就是敬而遠(yuǎn)之，當(dāng)你很熱情的時(shí)候，他馬上會(huì)覺(jué)得你在有所企圖。對(duì)他很客氣，關(guān)鍵的時(shí)候?qū)a(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)證實(shí)給他，然后謙恭但是愛(ài)買不買的態(tài)度，反而更能讓他買。
10：好勝型
這類客戶其實(shí)并沒(méi)有多少誠(chéng)意，他們對(duì)產(chǎn)品需求并不是很強(qiáng)烈，反倒是把洽談看成是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中能夠戰(zhàn)勝你，才是他的心愿。
這樣的客戶會(huì)百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。對(duì)于這樣的客戶，你只有很冷靜并禮貌地對(duì)待他，也許更精彩的產(chǎn)品介紹會(huì)讓他把興趣放在產(chǎn)品上。一些推銷技巧的高手是有辦法讓他就范的，但對(duì)于新手則很難說(shuō)服。你可以借這個(gè)機(jī)會(huì)去修煉一下自己的涵養(yǎng)，而不要一味地想去成交。換一個(gè)角度，看看人生百態(tài)，不也是一種樂(lè)趣嗎？如果不能成交，或者不值得為他花那么多時(shí)間，也就算了，畢竟這個(gè)世界上還有很多人是我們的衣食父母。
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